أطلق العنان لإمكانيات النمو الكاملة مع People.ai

People.ai تقدم عمليات الإيرادات الرائدة ومـنصة الذكاء (RO&I). باستخدام نظامها الأساسي SmartData (™) المدعوم بالذكاء الاصطناعي ، فإنه يحول أنشطة الأعمال مثل البريد الإلكتروني والاجتماعات وجهات الاتصال ، إلى حلول إدارة الحسابات والفرص التي تزيد مـن إنتاجية مـندوبي المبيعات ، وتسريع نمو الإيرادات ، وتعظيم عائد التسويق عــل ى الاستثمار. فـ ي هذه المقابلة جوزيف لي ، نائب رئيس تسويق النمو فـ ي People.ai يشارك رؤيته حول كيفـ ية مساعدة مـنصات استخبارات البيانات عــل ى ازدهار مـندوبي المبيعات ، مما يؤدي إلى الاحتفاظ بالعملاء والاتجاهات الحالية ، خاصة بعد آثار الوباء العالمي.

يرجى تزويدنا ببعض المعلومات الأساسية عن People.ai والحلول التي تقدمها للعملاء؟

People.ai هي المـنصة الرائدة فـ ي مجال الإيرادات والذكاء فـ ي العالم. نحن نجمع جميع بيانات المبيعات مـن رسائل البريد الإلكتروني والتقويم والاجتماعات ، ونطابق تلك البيانات مع الحسابات والفرص فـ ي Salesforce ، ونوفر رؤى لمـندوبي المبيعات والمدربين والمديرين حول تدريبهم. نحن نساعد قادة المبيعات عــل ى معرفة كيفـ ية أداء فرقهم وكيف يمكنهم تحسين الفرق للوفاء بأهدافهم وتجاوزها.

نقوم أيضًا ببناء حلول إدارة الحسابات والفرص باستخدام تلك البيانات ، مما يساعد فرق المبيعات عــل ى ضمان تنفـ يذ أفضل للصفقات وفهم أفضل للشركات والحسابات التي يسعون وراءها. نجعل البيانات قابلة للتنفـ يذ مـن أجل المبيعات.

ما الذي يميز People.ai عن مـنصات استخبارات البيانات الأخرى؟

إذا أخذنا خطوة إلى الوراء ، إذا فكرنا فـ ي التاريخ المختصر نسبيًا لكيفـ ية استخدامـنا للبيانات فـ ي المؤسسة ، فقد كانت هناك أولاً بيانات رقمية فـ ي أدوات إدارة علاقات العملاء ، مثل Salesforce. كانت المشكلة أن عــل ى مـندوبي المبيعات إدخال كل هذه البيانات يدويًا.

أصبحت مجموعة مـن الحلول متاحة لأتمتة ذلك ، واستيعاب جميع البيانات الممكنة. أصبح هذا ما نعرفه الآن باسم البيانات الضخمة. لسوء الحظ ، عندما تستوعب جميع البيانات بشكل عشوائي ، تصبح غير قابلة للتنفـ يذ. فـ ي People.ai ، أدركنا الأهمية الحاسمة لصنع البيانات القابلة للتنفـ يذ وإنشاء رؤى ذات صلة ومقنعة مـن تلك البيانات.

لذلك ، عــل ى سبيل المثال ، لنفترض أنني قائد مبيعات. إذا نظرت إلى لوحة معلومات Salesforce الخاصة بي ورأيت أن البائعين قد عقدوا 100 اجتماع الأسبوع الماضي ، فهذه بحد ذاتها بيانات غير مجدية بالنسبة لي.

هل كانت اجتماعات جيدة؟ هل كانت مع الأشخاص المـناسبين ، وهل حققوا نتائج إيجابية؟ مع People.ai ، لا نستوعب هذه الاجتماعات فحسب ، بل نربطها أيضًا بالشركة أو وحدة الأعمال التي كانوا معها والفرصة النشطة . ثم نستخرج الرؤى مـن تلك البيانات.

عــل ى سبيل المثال ، مـن بين تلك الاجتماعات المائة ، ربما قررنا أن 20٪ كان مع المديرين التنفـ يذيين و 15٪ مـنهم كان فـ ي وحدة أعمال معينة. للحصول عــل ى هذا المستوى مـن المطابقة ، كنت ستحتاج تاريخيًا إلى شخص لقراءة ملاحظات الاجتماع و رسائل البريد الإلكتروني ، وستحتاج بعد ذلك إلى توصيلها بالمكان الصحيح فـ ي CRM الخاص بك. لكننا لا نتوقف عند هذا الحد. نحن نأخذ كل تلك البيانات القابلة للتنفـ يذ ونزود المديرين بالرؤى – خطوات عمل حقيقية – يمكنهم اجتيازها عــل ى مـندوبي المبيعات.

يخرج المـنافسون مـن لعبة البيانات الضخمة هذه بمجرد استيعاب البيانات ، وهي مجرد كتلة غير قابلة للتنفـ يذ مـن البيانات. نحن نبني لك شيئًا ذكيًا. نطلق عليه فـ ي الواقع “البيانات الذكية”. ينظر المديرون إلى البيانات ويكتسبون رؤى عــل ى الفور اللازمة لاتخاذ قرارات بشأن أفضل السبل لتدريب فرق المبيعات.

كيف تساعد People.ai مـندوبي المبيعات عــل ى الازدهار فـ ي العصر الجديد للمبيعات الرقمية؟

نحن نزيد إنتاجية المبيعات بعدة طرق. أولاً ، نقوم بأتمتة الكثير مـن مهام البيانات اليدوية الخاصة بك. بالنسبة للمهام التي لا يمكننا أتمتتها ، مثل ملاحظات الاجتماع أو ملاحظات الفرصة ، نجعل عملية إدخال البيانات هذه أسهل. لقد أصدرنا مؤخرًا PeopleGlass + ، واجهة تشبه جدول البيانات توجد مباشرة أعــل ى CRM الخاص بك وتمكن مـندوبي المبيعات مـن الدخول وتحديث حقول صفقاتهم وملاحظاتهم بسرعة.

إنه يتزامـن مع Salesforce ، لذلك لم يعد يتعين عــل ى المـندوبين النقر فوق شاشات متعددة عــل ى Salesforce. باستخدام هذه البيانات ، نعرض رؤى للممثلين ، ونذكرهم بالفرص التي قد تفتقر إلى المشاركة أو حيث يشارك عدد أقل مـن المديرين التنفـ يذيين أكثر مما قد مطلوبًا إحصائيًا للحصول عــل ى فرصة أكبر لإبرام صفقة. عــل ى المستوى الفردي ، تحاول مـنصتنا باستمرار زيادة إنتاجية المبيعات مـن خلال توليد المزيد مـن الإيرادات لكل مـندوب.

طبقة أخرى هي كيف نساعد المديرين والقادة عــل ى تدريب فرقهم وإدارتها. إذا كنت متواجدًا فـ ي دوائر المبيعات ، فقد تتصل بسيناريو الإدارة النمطية ، حيث ترى الإدارة العليا تطلب المبيعات مـن المـندوبين ، ثم تختفـ ي والمـندوبون يضربون الطريق فـ ي محاولة لفعل كل ما هو ممكن لإغلاق صفقة.

أعتقد أنه لا يزال هناك بعض مـن هذه الثقافة فـ ي المبيعات اليوم. قارن هذا السيناريو بفريق رياضي أولمبي ، عــل ى سبيل المثال ، حيث يكون لديك شاشات تتبع نبضات قلبك وقدرة رئتيك وعشرات المقاييس الأخرى. يتم تحليل البيانات وتحسينها جميعًا فـ ي جهدك للفوز بالميدالية الذهبية / أن تكون أفضل ما يمكنك أن تكونه. هكذا نرى مستقبل المبيعات. هذا هو نوع التكنولوجيا التي نبتكرها ، حيث نتتبع كل الأشياء الصغيرة التي تجعل مـندوب مبيعات رائعًا ونوجههم نحو التميز ، متفوقًا باستمرار عــل ى سجلات العام الماضي.

يهتم معظم المسوقين باستراتيجيات اكتساب العملاء الجدد مع تركيز أقل عــل ى الاحتفاظ بالعملاء – مـن وجهة نظرك ، ما الذي يمكن أن يفعله المسوقون أكثر لإنشاء هذا الاتصال وسد الفجوة؟

لقد تغير عالم التسويق بسرعة فـ ي السنوات العشر إلى العشرين الماضية. تفكر فـ ي المسوق الكلاسيكي Don Draper مـن Mad Men – رجل العلامة التجارية الإبداعي والفني – وتفكر فـ ي المكان الذي ذهبنا إليه مـنذ ذلك الحين ، خاصة فـ ي الماضي 20 سنه.

مع ظهور التكنولوجيا ، كان لديك أتمتة التسويق ، مما أدى إلى إنشاء المسوق الذي كان يدور حول إنشاء MQLs – – تسويق العملاء المتوقعين المؤهلين – والذي أدى دائمًا إلى المبيعات الكلاسيكية مقابل معركة التسويق: التسويق لا يرسل لي عددًا كافـ يًا مـن العملاء المتوقعين / المبيعات ليست كذلك متابعة العملاء المتوقعين.

ما حدث فـ ي السنوات العشر الماضية هو أن المسوقين أدركوا أنه لإظهار القيمة للمبيعات ، يجب عليهم التوافق مع مقياس مهم لهم. أصبح المسوقون يدورون حول خط الأنابيب ، مع نماذج إحالة معقدة تحاول قياس تأثير خط الأنابيب.

أعتقد أن CMO 3.0 ستتمحور حول الإيرادات.مـن خلال التكنولوجيا التي نمتلكها ، خاصة فـ ي أدوار المستهلكين ، والسرعة العالية ، يمكن الآن لمديري التسويق تحقيق الإيرادات مباشرة بدون مـندوب مبيعات وكل ذلك عبر الإنترنت.

لكي يهتم المسوق بالاحتفاظ والبيع ، يجب عليك توجيههم حول الإيرادات ، مما سيجبرهم عــل ى الاهتمام برحلة دورة حياة العميل بأكملها.

فـ ي عملي ، خاصة فـ ي مؤسسة B2B ، يبدو القمع شيئًا كالتالي: زيادة الوعي بالعلامة التجارية ؛ التقاط زمام المبادرة أو جهة الاتصال ؛ زيادة الفرص ؛ إغلاق الصفقة فـ ي الإيرادات ؛ الاحتفاظ بهذه الصفقة لتحقيق الإيرادات المستمرة. وجعل هذا العميل مؤيدًا ، وإنشاء إحالة.

يجب أن تفهم مسار التحويل – أين توجد التسريبات والفرص ، وأن تجري محادثة صادقة مع نفسك أو مع فريق Go-To-Market. “كيف يمكن للتسويق أن يؤثر بشكل أفضل عــل ى تلك التسريبات والفرص؟”

فـ ي بعض الأحيان ، لا يتم إعداد مؤسسة التسويق لتحقيق زيادة فـ ي البيع والبيع المتقاطع. يمكن أن تقع الفرصة فـ ي قسم “الاستحواذ عــل ى العملاء المحتملين” أو قسم “الأعمال الجديدة”. بالشراكة مع شركاء Go-To-Market ، يجب أن تعرف مـن هو الأفضل للتعامل مع التسريبات والفرص ومعالجتها فـ ي كل خطوة مـن مسار التحويل.

ما هي بعض أفضل الطرق للمسوقين B2B لتحقيق ممارسات احتفاظ أفضل؟ هل يمكن دعم ذلك مـن خلال People.ai؟

أولاً وقبل كل شيء ، كن شريكًا فـ ي المبيعات ونجاح العملاء لأنهم يشاركون فـ ي صفقات البيع الزائد والبيع المتقاطع. ثم نحتاج إلى تطوير برامج لمـناصرة العملاء وتبني المـنتج وتوسيع الحساب.

تتمحور المـناصرة حول حشد قاعدة عملائك للبيع نيابةً عنك. يمكنك القيام بذلك مـن خلال البرامج المرجعية ودراسات الحالة والاستفادة مـن وسائل التواصل الاجتماعي لزيادة عدد الأشخاص. ويمكن أن يتضمـن أيضًا تقديم الهدايا ودعوة الأشخاص إلى تجارب مختلفة نستضيفها. والهدف هو قم بإنشاء معجبين مهذبين يقومون بإنشاء إحالات ويمـنحونك تسويقًا مجانيًا وانطباعات مجانية.

ثم هناك الاستفادة مـن تبني المـنتج. عادةً ، فـ ي فريق علوم الكمبيوتر ، هناك قسم لتمكين العملاء أو قسم تعليمي. خذ جميع الأعمال المادية الجيدة التي يقومون بها واستخدم قنواتنا التسويقية للتأكد مـن أن المحتوى يتم استهلاكه لزيادة الاستبقاء. الأشخاص الذين يستخدمون مـنتجك عادةً ما يبقون فـ ي استخدام مـنتجك.

أخيرًا ، توسيع الحساب ، هذا هو البيع الزائد والبيع المتقاطع ، ويعني الشراكة مع المبيعات وخدمة العملاء لتشغيل حملات تسويقية لتوليد المزيد مـن الإيرادات مـن الأعمال.

شاملة، People.ai تعد البيانات ، جنبًا إلى جنب مع حلول إدارة الحساب لدينا ضرورية لزيادة مشاركة العملاء وتحسين معدلات الاحتفاظ.

فـ ي عملية تسليم العميل المحتمل إلى المبيعات ، ما هي بعض التحديات الشائعة التي تواجه فرق التسويق والمبيعات صعوبة فـ ي التعامل معها؟ أي نصيحة للمساعدة؟

تحدثنا عن “التسويق لا يرسل لي عددًا كافـ يًا مـن العملاء المحتملين” و “المبيعات لا تتابع العملاء المحتملين” – وكلاهما شائع جدًا. والحدث الآخر الشائع أثناء تطورنا الآن هو “التسويق لا يولد خط الأنابيب “أو” تأثير خط الأنابيب مقياس لا معنى له “.

اجلس مع نظرائك فـ ي المبيعات والعمليات وتحدث مـن خلال ما يلي:

• ما هي معايير التأهيل فـ ي كل خطوة عــل ى الطريق؟ إذا كنت تركز عــل ى العملاء المتوقعين ، فما هو شكل العميل المحتمل المؤهل؟ وافق عليها ولديك معايير تأهيل صارمة ، لذا فـ ي اللحظة التي يكون هناك نزاع حول جودة العملاء المتوقعين ، لديك المؤهلات المعايير التي وافق عليها الطرفان.
• ما هي قواعد المشاركة واتفاقيات مستوى الخدمة؟ هل لديك خطة عندما يأتي عميل محتمل؟ ماذا يحدث لهؤلاء العملاء المتوقعين؟ كيف تبدو عمليات التسليم؟ ما هي الأطر الزمـنية لعمليات التسليم تلك؟ فـ ي People.ai ، أنا تشغيل فريق تطوير المبيعات لدينا ، والذي يأخذ جميع العملاء المتوقعين الوافدين لدينا. هناك اتفاقية مستوى الخدمة (SLA) لمدة ساعتين لطلب عرض توضيحي ، مما يعني أنهم بحاجة إلى متابعة هذا العميل المتوقع فـ ي غضون ساعتين ، أو 24 ساعة لمدة جزء مـن المحتوى. بعد ذلك يحتاجون إلى تسليمه إلى المبيعات ، الذين لديهم بعد ذلك اتفاقية مستوى الخدمة ووقت محدد لتحديد كيفـ ية التعامل مع هذا العميل المتوقع. تأكد مـن إعداد أدواتك وأنظمتك بشكل صحيح. أحد أكبر الأخطاء التي أراها تسويقية عالية النمو تقوم الفرق بالاستثمار فـ ي العمليات مقدمًا ، مما يعني أن قواعد البيانات ومجموعة الأدوات الخاصة بهم غير كافـ ية ، ولا شيء يتكامل مع بعضهم البعض.
• المجال التالي هو التمكين ، لديك قواعد الاشتباك ، لديك اتفاقيات مستوى الخدمة ، لكن هل تم تدريب الأشخاص عــل ى كيفـ ية القيام بذلك؟ هذه حقيقة غالبًا ما ننساها.
• يجب عليك أيضًا التفكير فـ ي لوحات المعلومات ولوحات المعلومات الموحدة. هل لدى كل شخص مصدر واحد للحقيقة يتفقون عــل ى أنه مصدر واحد للحقيقة ، وهل يثقون فـ ي البيانات؟
• وأخيرًا ، ضع فـ ي اعتبارك التعشيق. ما هو إيقاعك فـ ي الاجتماع مع نظيرك فـ ي المبيعات للتأكد مـن أن كل هذا …